為什么成都小程序開發(fā)專注于您的核心產(chǎn)品并邀請朋友幫助您拓展業(yè)務(wù)是值得的。
發(fā)展您的SaaS業(yè)務(wù)需要一個團(tuán)隊(duì)。明顯地。不太明顯的是，您不需要整個團(tuán)隊(duì)都在您的工資單上。相反，您可以在公司周圍建立一個合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，作為內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的延伸。這些合作伙伴可幫助您營銷、銷售、集成和擴(kuò)展您的產(chǎn)品。
每個合作伙伴都以自己的方式為您的模式加油。渠道合作伙伴提供必要的白手套治療，以吸引和培養(yǎng)具有復(fù)雜需求的客戶。其他合作伙伴構(gòu)建應(yīng)用程序和集成，通過使產(chǎn)品更具粘性來擴(kuò)展您的產(chǎn)品并提高客戶忠誠度。所有這一切都需要分享信息、資源和收入的意愿，這樣您和合作伙伴才能雙贏。
這并不總是那么容易，并且在此過程中會有一些信念的飛躍。現(xiàn)實(shí)情況是，您不會出現(xiàn)在每一次客戶互動中（這是重點(diǎn)）。您需要與您的合作伙伴密切合作，并讓他們自主行動。您還必須認(rèn)識到每個合作伙伴都有自己的目標(biāo)并增加獨(dú)特的價值主張。他們也需要在客戶中建立聲譽(yù)。
在開放性和與合作伙伴的協(xié)作之間找到適當(dāng)?shù)钠胶鈱﹄p方來說都是一項(xiàng)艱巨的工作，但是當(dāng)你做對時，它是值得的。正如諺語所說：“要想走得快，就一個人走；想走遠(yuǎn)，就一起走。”
成為生態(tài)系統(tǒng)的一部分對于 SaaS 世界的發(fā)展至關(guān)重要，全美可以證明，無論您是處于該生態(tài)系統(tǒng)的中心還是外圍的合作伙伴之一。因此，讓我們拉開帷幕，看看這一切是如何運(yùn)作的，使用全美的生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行說明。
我將介紹它的三個組成部分，以及它們?nèi)绾稳谌胛覀兊纳虡I(yè)模式，并分享一些有助于您制定自己的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的見解。
創(chuàng)建渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)可以讓您在不放棄模式的情況下接觸到靠自己無法接觸到的客戶和市場。
構(gòu)建出色的小程序應(yīng)該是任何 SaaS 公司的主要關(guān)注點(diǎn)，并且當(dāng)有很多其他組織已經(jīng)專注于高接觸銷售和服務(wù)時，您不希望自己過于分散。
全美很早就意識到，對直接銷售或?qū)I(yè)服務(wù)的大量投資將以研發(fā)為代價。相反，我們與業(yè)內(nèi)專家合作提供這些增值服務(wù)，因此全美解決方案合作伙伴計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生。每個合作伙伴的員工完成我們的認(rèn)證計(jì)劃后，除了銷售產(chǎn)品本身外，合作伙伴還可以提供廣泛的服務(wù)和定制集成來擴(kuò)展我們的產(chǎn)品。
我們的生態(tài)系統(tǒng)包括全球700 多個銷售和服務(wù)合作伙伴。事實(shí)上，大約三分之一的全美業(yè)務(wù)涉及我們的一個合作伙伴。
你可能會想，“第三個？有很多收入可以分享！為什么不直接在內(nèi)部完成所有這些工作？” 這當(dāng)然很誘人，而且大多數(shù)供應(yīng)商都是這樣做的。客戶在銷售過程中有疑問？公司建立了一個高接觸的銷售團(tuán)隊(duì)。客戶需要配置和推出方面的幫助嗎？公司建立了一個龐大的咨詢部門。等等。
這些供應(yīng)商保持嚴(yán)格的控制，但失去了重點(diǎn)。
總會有潛在客戶渴望高接觸的銷售體驗(yàn)。（對于受監(jiān)管行業(yè)的大客戶來說尤其如此。）這并沒有錯。這不是一個大批量的業(yè)務(wù)可以輕松地自行適應(yīng)的東西，因?yàn)楣疽蕾囉跓o摩擦的客戶自助服務(wù)。請記住，基于數(shù)量的業(yè)務(wù)取決于銷售盡可能多的單位。
在某些地區(qū)，人們強(qiáng)烈期望以當(dāng)?shù)卣Z言一對一開展業(yè)務(wù)。再說一次，這沒什么錯。但是企業(yè)必須選擇在哪里建立本地足跡。渠道合作伙伴可以填補(bǔ)這一角色，而成本只是將您自己的團(tuán)隊(duì)部署在每個此類地區(qū)所需的一小部分費(fèi)用。
盡管如此，全美最終還是建立了專注于培訓(xùn)和客戶成功的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。一旦我們的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)達(dá)到一定規(guī)模，我們就決定，從戰(zhàn)略角度來看，我們需要通過直接與客戶合作來定義使用我們產(chǎn)品的最佳方式。但是，我們通過對我們的合作伙伴進(jìn)行這些做法的培訓(xùn)和認(rèn)證來擴(kuò)大這些努力。這確保合作伙伴可以自主運(yùn)營，同時仍確保從一個客戶到下一個客戶的體驗(yàn)是一致的。
與應(yīng)用小程序開發(fā)人員合作有兩個主要好處：
位于您產(chǎn)品之上的應(yīng)用程序可以滿足您沒有時間解決的利基客戶需求。
應(yīng)用程序減少了客戶流失。
你永遠(yuǎn)不會運(yùn)送你的全部積壓。作為基于數(shù)量的企業(yè)，您專注于滿足最常見的客戶需求。但總會有客戶有專門的用例。隨著您的客戶群擴(kuò)大，客戶積壓的功能請求將超過您交付它們的能力——這是全美親身體驗(yàn)到的。
這就是應(yīng)用程序的用武之地。通過在您的產(chǎn)品后端創(chuàng)建一個開放的 API 或框架，以便其他產(chǎn)品可以輕松插入，應(yīng)用程序開發(fā)合作伙伴可以幫助您填補(bǔ)任何空白。作為獎勵，他們甚至可能彌合您和您的客戶尚未發(fā)現(xiàn)的差距。
應(yīng)用程序?qū)τ诳蛻?、開發(fā)合作伙伴和核心業(yè)務(wù)來說是雙贏的。如果您的組織愿意在幾個關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行投資——與開發(fā)人員建立關(guān)系、市場平臺和強(qiáng)大的產(chǎn)品 API——這種策略可以帶來長期的回報。
我們有十多年的數(shù)據(jù)表明，應(yīng)用程序使核心產(chǎn)品更具粘性。一旦我們的一位客戶添加了應(yīng)用程序，他們就不太可能大量生產(chǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在他們正在定制基礎(chǔ)產(chǎn)品以滿足他們的獨(dú)特需求。他們也更有可能通過增加用戶、升級高級功能、附加產(chǎn)品或它們的某種組合來擴(kuò)展與全美的關(guān)系。
換句話說，他們成為更快樂的客戶。正如我們所知，滿意的客戶有助于保持公司正常運(yùn)作。
對于處于早期階段的 SaaS 公司來說，應(yīng)用程序是加速增長的好方法。會議記錄應(yīng)用程序制造商 Hugo就是一個很好的例子。創(chuàng)立公司后不久，Hugo 的創(chuàng)始人為他們的應(yīng)用程序構(gòu)建了集成，讓用戶可以將會議記錄與Confluence頁面同步，并將操作項(xiàng)轉(zhuǎn)換為Jira票證。從那時起，這一直在推動 Hugo 的流量和注冊，從而推動客戶獲取和收入。
同樣，創(chuàng)建通過市場銷售的應(yīng)用程序本身就是一項(xiàng)業(yè)務(wù)。全美Marketplace與數(shù)百名開發(fā)人員合作，其中許多人是獨(dú)立的程序員，他們只做應(yīng)用程序開發(fā)。其他人開始獨(dú)立，然后成長為成熟的公司。
從公司的角度來看，集成策略有兩個目的。首先，您可以通過為您的產(chǎn)品帶來更多價值來讓現(xiàn)有客戶更滿意。其次，您實(shí)際上可以獲得新用戶。
您無需覆蓋市場的每一個角落。每個客戶都是獨(dú)一無二的，隨著云產(chǎn)品的增長，客戶根據(jù)自己的需求定制各種解決方案的能力變得越來越容易。
問題是，無論代表了多少不同的供應(yīng)商，客戶都希望他們系列中的產(chǎn)品能夠無縫地協(xié)同工作。這就是為什么我們投資于與對我們的客戶最重要的工具和服務(wù)的緊密集成（您也應(yīng)該如此）。
以小程序開發(fā)市場為例。它一直是全美業(yè)務(wù)的核心，但我們不會嘗試自己涵蓋開發(fā)的各個方面。相反，我們使用我們的Open DevOps框架為客戶提供測試管理和功能標(biāo)記等內(nèi)容。我們與專門從事這些功能的公司合作構(gòu)建集成，例如，讓客戶在內(nèi)部使用自動化測試并在不離開Bitbucket的情況下管理功能標(biāo)志。
整合和聯(lián)合營銷合作伙伴關(guān)系還以高度相關(guān)和上下文相關(guān)的方式將您的產(chǎn)品展示在新用戶面前。假設(shè)您將指向票證的鏈接粘貼到 Slack 頻道中。該頻道中尚未擁有席位的任何人都將被邀請創(chuàng)建一個。
另一方面，每張票證上都有一個按鈕，可讓您通過 Slack 共享該票證。如果您的組織尚未使用 Slack，該按鈕將提示您設(shè)置免費(fèi)試用。結(jié)果是更多地使用這兩種產(chǎn)品，以及更快樂的客戶。
成功的公司知道團(tuán)隊(duì)合作的價值。在全美，我們甚至將其編入了正式的公司價值。我希望您現(xiàn)在確信，團(tuán)隊(duì)不僅僅指您四堵墻內(nèi)的人，還包括墻外的人。
與任何團(tuán)隊(duì)一樣，信任至關(guān)重要。如果您要求人們與您合作，您必須愿意分享信息，以便他們能夠提供出色的客戶體驗(yàn)。與團(tuán)隊(duì)合作類似，當(dāng)全美說“開放公司，不廢話”時，我們不僅僅是在談?wù)搩?nèi)部透明度。我們努力與我們的合作伙伴盡可能開放。
無論成都小程序開發(fā)的業(yè)務(wù)處于哪個階段，生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略都會增強(qiáng)您的實(shí)力。將渠道合作伙伴、應(yīng)用程序開發(fā)合作伙伴和集成合作伙伴作為您擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)的一部分，您可以更快地成長并幫助您的客戶走得更遠(yuǎn)。
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